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第9回講義「クロスセル戦略(6)」

 『クロスセル戦略』(6)

セット販売をクロスセル戦略として成功させるためのコツ

 本当に顧客が必要だと思うものを組み合わせて、セット商品をつくる。それでもまだ残念ながらそれは真のクロスセル戦略ではない。

 一緒に購入する頻度の高いものを組み合わせて販売しても、売上げをあげるという肝心の目的が果たせない。

 例えばあるお弁当屋さん。ほとんどの人がペットボトルのドリンクと一緒に購入することからセット販売にする。ただセットにするわけにもいかないので50円引きにする。これでは売上げは下がる。そして顧客から圧倒的に支持されるかといったら、これも?である。

 お弁当は買ってくれるのに、ドリンクは目の前の自動販売機で購入しているようなケースにクロスセル戦略が効く。

 但し応用はある。既に一緒にドリンクを購入する頻度の高いお弁当屋さんの事例だ。コーヒーショップなどで使用している保温性の高いスチロール製のカップを準備。そして・・・

 少し平均単価よりも100円-200円ほど高い会席風弁当に・・

「本当においしい静岡県産の熱い新茶付!本格会席弁当と、おいしい煎れ立ての新茶で贅沢してストレス解消しませんか?」

ダイエット弁当に・・・

「ダイエット効果があるとういう6種類の中国茶を当店でおいしくブレンドしてみました。どうぞお試しください!」

 お茶がクロスセルの商材に見えるが、実はこのお茶をメインにお弁当がクロスセルの商材に転化されている。しかも、会席弁当の例では平均単価を向上させる、いわゆる「アップセル」も実現しているのだ。

 さてもうひとつ重要なコツがある。それは顧客に何を購入すればいいのかを教えてあげることだ。

 生花店の事例は顧客の潜在要望に対してアドバイスを行った。顧客は「単に花を買いに来たのではない」というスタートラインで戦略を組み立てたのだ。

 顧客は「花によって部屋を飾りたい」又は「花を飾ることでストレスを解消したい」「花を贈ることで友達を応援したい!」という本当の欲求に対していくつかの答えを準備した。

「花瓶があればこのお花はもっと綺麗に飾れますよ!」

「元気と勇気のでる花言葉の花を集めました!」

「ストレス解消効果はバツグン!目で楽しむ生花と、香りを楽しむ
ポプリの組み合わせをお楽しみください!」
 
 この「顧客に何を購入すればいいのか教えてあげる」ことは何も難しく考えることはない。もっと単純に・・・

「やりたいことがある。でも何を買えばいいのかわからない」
というケースを想定すればいいのだ。あなたが考えている以上に顧客は迷っているのだ。

 では最も単純な顕在要望に対してセット販売クロスセル戦略をどのように活用できるのかを引き続き考えてゆく。

→第10回講義

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